零售商热衷于新的支付技术；也就是说，直到它不再带来转化。“先买后付”（BNPL）曾承诺彻底改变消费者的在线支付方式，而且确实在一段时间内确实如此。但数据揭示了一个更为复杂的故事。支付卡占据了超过 56% 的网上购物其中信用卡和签账卡占比41.6%。BNPL呢？则徘徊在6-8%左右。即使在年轻购物者中——BNPL本应占据主导地位——也有相当一部分人在结账时选择使用Visa或美国运通卡。

那么，即使灵活的分期付款按钮同样便捷，为什么还有这么多客户仍然偏爱“老”支付方式呢？答案与其说是怀旧，不如说是信任、透明度和生态系统的成熟度。毕竟，信用卡拥有数十年来内置的消费者保护机制、欺诈解决流程和信用建设优势。​​而BNPL则以即时性和便捷性为优势，但同样的顺畅体验可能会模糊还款的透明度，或不影响信用记录。

对于卖家来说，这并不是一场关于哪种信用卡“更好”的争论。关键在于理解为什么某些客户会本能地倾向于使用信用卡，以及这种偏好如何影响你的转化率、费用和 风险信用卡和BNPL之间的差距不仅仅是行为上的，更是结构性的。随着2025年监管开始收紧BNPL的灵活性，同时信用卡网络推出更快的结算速度和嵌入式金融功能，格局将再次发生变化，这些变化将直接影响您的利润和结账策略。

快速区分，助您更明智地销售

• 信用卡： 循环信用额度；余额可以逐月结转；付款和余额通常会报告给信用机构；强大的争议和欺诈保护；经常附带奖励。
• 法国国家银行： 特定交易的分期付款计划（通常为 3-4 次付款）；通常在结账时作为信用卡的替代品；历史上监管和信用报告较宽松，但这种情况正在迅速改变。

为什么许多购物者仍然喜欢信用卡

您会看到多个购物者的动机在各个细分市场中重复出现：

1. 保护和追索权 

信用卡通常提供退款权利、欺诈保护和更清晰的争议处理流程。对于产品或服务至关重要的购买（例如电子产品、旅行、家政服务），这种安心对买家来说至关重要，同时也能减少卖家的售后问题。

2. 信用建设和历史

负责任地使用信用卡有助于向信用机构报告其积极行为，从而使客户日后能够获得更好的融资，例如抵押贷款或汽车贷款。如果买家提到他们想建立信用记录，他们很可能会选择信用卡。即使 信用不良的信用卡 可以帮助借款人提高信用评分，同时提供保障。（更多信息，请参阅 118 118 Money 指南）。

3. 奖励和摊销价值

对于经常购买的消费者来说，返现、积分和延长保修都能转化为实实在在的金钱价值。对于高价位的购买，奖励和保障的长期价值往往胜过短期BNPL计划带来的边际便利。

4.熟悉和信任

银行卡的使用量是众所周知的。BNPL 虽然增长迅速，但仍在老年和高收入消费者中引发谨慎情绪。由于显而易见的原因，BNPL 的使用人群更倾向于年轻化， Z世代成为领导者，但信用卡仍然在各个人群中广泛使用。

转化率和平均订单价值（AOV）

BNPL 经常 提高转化率 以及平均订单价值 (AOV)。一些研究报告称，添加 BNPL 的商家平均订单价值 (AOV) 提升了 20% 至 40%。如果您的业务依赖于增量订单增长或高价位的冲动性购买，那么 BNPL 就很有吸引力。然而，具体情况也很重要：

• 对于 低价冲动 购买，BNPL 可以推动原本不会发生的购买。
• 对于 较大的耐用品如果买家重视保护、担保或奖励积累，卡仍然会获胜。

作为卖家，您需要权衡短期收入提升 (BNPL) 与长期忠诚度和纠纷率 (信用卡)。使用 BNPL 来吸引边际购买；使用信用卡来吸引高信任度、高生命周期价值 (LTV) 的客户。

费用和商家经济

BNPL 提供商通常会向商家收取一定比例的固定费用，通常与银行卡费率相当或略高，但具体条款会有所不同。BNPL 商家可能会以更高的手续费来换取更高的转化率和 AOV。同时，银行卡费率会因卡类型（奖励卡和非奖励卡）和商家类别而异。

可操作要点：针对所有产品线，分别模拟有无BNPL情况下的单次收银收入。不要假设BNPL总能“自给自足”；你需要区分增量收入和利润率的下降。

风险、欺诈和运营影响

BNPL 可以将信用风险转移给贷款方（这是好事），但您可能会看到不同的退款和欺诈情况。BNPL 提供商通常在销售点为借款人承保，但承保质量因提供商和地区而异。

此外，BNPL 在信用报告中的历史差距导致了一些消费者同时管理多个 BNPL 计划的行为，这是监管机构正在试图遏制的。

预计运营开销：退货处理、对账和争议与卡处理可能存在很大差异。

监管展望

监管是商家面临的最大战略变量。在英国， 金融管理局行为 (FCA) 正在将 BNPL（称为延期付款信贷）纳入监管，其规则将于 2026 年 BNPL 纳入其职权范围时生效，要求进行负担能力检查、处理投诉和报告。

在美国，消费者金融保护局 (CFPB) 和其他机构正在加强审查；报告和可负担性要求可能会更加严格。这些变化将影响提供商的经济效益、承保以及通过第三方运营 BNPL 的商家的监管责任。您需要做好相应的规划。

创始人的简单评分矩阵

使用这个双轴矩阵来决定是否提供 BNPL、仅提供银行卡或两者兼有。每个单元格的评分为 1-5（分数越高，越有利），然后乘以权重。

标准

• 票面大小（低/中/高）
• 受众（价格敏感型 / 奖励导向型 / 信用建设型 / 年轻一代）
• 转换敏感度（低/高）
• 保证金容差（低/高）
• 监管风险（低/高）

示例权重（这些是可调整的）：

• 票面金额：30%
• 受众契合度：25%
• 转换敏感度：20%
• 保证金容差：15%
• 监管风险：10%

如何使用： 对于一款售价 50 美元、目标客户为 Z 世代且转化敏感度较高的产品，BNPL 可能得分较高（总和？推荐使用 BNPL）。对于一款售价 1,200 美元、面向奖励导向型买家的家电，银行卡得分更高（总和？优先考虑银行卡结账，BNPL 可作为可选方案）。

长期利益和客观警告

• 卡片可以建立信用并积累价值。 理性用卡不仅能丰富信用档案，还能为消费者带来更优质的融资和优惠。信用卡还能提供延长保修期、购买保障和更清晰的争议解决机制。如果消费者感到安心，这些功能可以减少卖家的退货率。
• 注意事项： 信用卡存在循环债务风险；与BNPL短期计划相比，某些信用卡群体的拖欠率更高。BNPL的销售拖欠率历来较低，但如果消费者同时使用多个计划，则可能会鼓励过度消费。最近的数据显示，BNPL增长迅速，拖欠模式因提供商和国家/地区而异；监管机构正在对双方采取行动。

卖家的策略要点

• A/B 测试结帐流程。 显示 BNPL 作为一种选项，但保持卡结账简单；分别衡量 AOV、转换和退款率。
• 根据门票和观众细分优惠。 对于中档商品，使用 BNPL，因为其转换收益大于费用；对于高信任度的购买，则优先使用信用卡。
• 测量购买后指标。 按付款方式跟踪争议、退货、LTV。
• 密切关注监管。 FCA 和 CFPB 在 2025-2026 年的行动将改变合规成本和报告义务；为此制定预算。
• 教育客户。 解释结账时两种支付方式的保障措施（以及信用影响）。这有助于减少纠纷，建立信任。

提供两种支付方式通常是有意义的，特别是当你希望你的 业务增长。然而，并非总是如此。您需要深思熟虑：测试、衡量并根据您的SKU经济状况和受众特征调整上述评分矩阵。

总结

BNPL 并非取代信用卡，而是正在重塑购物者对结账灵活性的看法。最明智的做法并非在两者之间做出选择，而是了解每种支付方式何时能为您的商业模式增值。信用卡仍然能够巩固信任、建立信用并保障购买，而 BNPL 则吸引的是冲动型和价格敏感型的消费者。您的目标是在数据、订单规模和受众契合度的指导下，巧妙地平衡两者。