A los minoristas les encantan las nuevas tecnologías de pago; es decir, hasta que dejan de generar conversiones. Comprar ahora, pagar después (BNPL) prometió en su día revolucionar la forma en que los consumidores pagan en línea, y sí, por un tiempo lo hizo. Pero las cifras revelan una historia más compleja. Las tarjetas de pago representan más de 56% de las compras onlineLas tarjetas de crédito y débito representan el 41.6 % de la cuota de mercado. ¿BNPL? Se sitúa entre el 6 % y el 8 %. Incluso entre los compradores más jóvenes, que es el grupo demográfico que se suponía que BNPL dominaría, un porcentaje significativo sigue utilizando su Visa o Amex al pagar.

Entonces, ¿por qué tantos clientes siguen prefiriendo la forma de pago tradicional, incluso cuando los botones de cuotas flexibles son igual de fáciles de usar? La respuesta tiene menos que ver con la nostalgia y más con la confianza, la transparencia y la madurez del ecosistema. Al fin y al cabo, las tarjetas de crédito cuentan con décadas de protección al consumidor, procesos de resolución de fraude y beneficios para la generación de crédito. BNPL, por su parte, se basa en la inmediatez y la accesibilidad, pero esa misma experiencia fluida puede nublar la claridad de los pagos o dejar intacto el historial crediticio.

Para usted, como vendedor, no se trata de un debate sobre cuál es "mejor". Se trata de comprender por qué ciertos clientes se inclinan instintivamente por las tarjetas y cómo esa preferencia debería influir en sus tasas de conversión, comisiones y riesgo de exposiciónLa brecha entre las tarjetas de crédito y el BNPL no es solo conductual, sino estructural. Y a medida que la regulación de 2025 comienza a restringir la flexibilidad del BNPL, mientras las redes de tarjetas implementan liquidaciones más rápidas y funciones financieras integradas, el panorama está cambiando de nuevo de maneras que afectan directamente a sus márgenes y estrategia de pago.

Una rápida distinción para que puedas vender de forma más inteligente

• Tarjetas de crédito: Líneas de crédito revolventes; el saldo puede trasladarse mes a mes; los pagos y saldos se informan comúnmente a las agencias de crédito; fuertes protecciones contra disputas y fraudes; recompensas frecuentemente incluidas.
• BNPL: Planes de pago específicos para cada transacción (a menudo de 3 a 4 pagos); generalmente presentados en el momento del pago como una alternativa a las tarjetas; históricamente, la regulación y los informes de crédito eran más livianos, aunque eso está cambiando rápidamente.

Por qué muchos compradores aún prefieren las tarjetas de crédito

Verá que varios motivos de compra se repiten en todos los segmentos:

1. Protecciones y recursos 

Las tarjetas de crédito generalmente ofrecen derechos de devolución de cargos, protección contra fraudes y procesos de disputa más claros. En compras donde el producto o servicio es importante (como electrónica, viajes, servicios para el hogar), esa tranquilidad es importante para los compradores y reduce los problemas posteriores a la compra para los vendedores.

2. Construcción e historial crediticio

Usar tarjetas de crédito de forma responsable ayuda a reportar actividad positiva a las agencias de crédito, lo que permite a los clientes acceder a mejor financiamiento en el futuro, como hipotecas o préstamos para automóviles. Si un comprador menciona que quiere construir un historial crediticio, probablemente elija una tarjeta. Incluso tarjetas de crédito con mal crédito Puede ayudar a los prestatarios a mejorar sus puntuaciones, a la vez que ofrece garantías. (Consulte la guía de 118 118 Money para obtener más información).

3. Recompensas y valor amortizado

El reembolso, los puntos y las garantías extendidas se convierten en valor tangible para los compradores frecuentes. Para compras más costosas, el valor a largo plazo de las recompensas y las protecciones a menudo supera la conveniencia marginal de un plan BNPL corto.

4. Familiaridad y confianza

Las tarjetas son un fenómeno bien conocido. BNPL, si bien crece rápidamente, aún genera cautela entre los compradores mayores y de mayores ingresos. La adopción se inclina hacia los jóvenes por razones obvias, con La generación Z siendo los líderes, pero las tarjetas de crédito siguen utilizándose ampliamente en todos los grupos demográficos.

Conversión y valor promedio del pedido (AOV)

BNPL a menudo aumenta la conversión y el valor promedio del pedido (AOV), con algunos estudios que reportan aumentos del AOV de entre el 20 % y el 40 % para los comercios que incorporan BNPL. Esto hace que BNPL sea atractivo si su negocio depende del crecimiento incremental de pedidos o de compras impulsivas de mayor valor. Sin embargo, aquí también el contexto importa:

• Para los ensayos clínicos de CRISPR, impulso de bajo precio Las compras BNPL pueden impulsar compras que de otra manera no ocurrirían.
• Para los ensayos clínicos de CRISPR, bienes duraderos más grandesLas tarjetas aún ganan si los compradores valoran las protecciones, las garantías o la acumulación de recompensas.

Como vendedor, debe sopesar el aumento de ingresos a corto plazo (BNPL) con la fidelización y las tasas de disputa a largo plazo (tarjetas). Utilice BNPL para captar compras marginales; utilice tarjetas para fidelizar clientes de alta confianza y alto valor de vida (LTV).

Tarifas y economía comercial

Los proveedores de BNPL suelen cobrar a los comerciantes un porcentaje más una comisión fija, a menudo comparable o ligeramente superior a las tasas de las tarjetas, pero las condiciones varían. Los comerciantes de BNPL pueden optar por una comisión de procesamiento más alta a cambio de una mejor conversión y un valor promedio de pedido (AOV). Por otro lado, las tasas de las tarjetas varían según el tipo de tarjeta (con o sin recompensas) y la categoría del comerciante.

Punto de acción: modele los ingresos por caja con y sin BNPL en todas sus líneas de productos. No dé por sentado que el BNPL siempre se amortiza solo; deberá aislar los ingresos incrementales de la erosión del margen.

Riesgo, fraude e impacto operativo

BNPL puede transferir el riesgo crediticio a los prestamistas (bueno), pero podría observar diferentes perfiles de contracargos y fraude. Los proveedores de BNPL suelen suscribir a los prestatarios en el punto de venta, pero la calidad de la suscripción varía según el proveedor y la zona geográfica.

Además, la brecha histórica de BNPL en los informes crediticios creó un comportamiento en el que algunos consumidores administraban múltiples planes BNPL simultáneamente, algo que los reguladores están tratando de frenar.

Espere costos operativos generales: el manejo de devoluciones, conciliaciones y disputas pueden diferir sustancialmente del procesamiento con tarjetas.

Perspectiva regulatoria

La regulación es la variable estratégica más importante para los comerciantes. En el Reino Unido, la Autoridad de Conducta Financiera (FCA) está incorporando el BNPL (denominado Crédito de Pago Diferido) a la regulación con reglas que entrarán en vigencia a medida que el BNPL pase a estar bajo su jurisdicción en 2026, requiriendo controles de asequibilidad, manejo de quejas y presentación de informes.

En EE. UU., la CFPB y otras agencias están intensificando el escrutinio; es probable que los requisitos de información y asequibilidad se endurezcan. Estos cambios afectarán la economía de los proveedores, la suscripción y la existencia de responsabilidades regulatorias para los comerciantes que operan BNPL a través de terceros. Es recomendable planificar en consecuencia.

Matriz de puntuación simple para fundadores

Utilice esta matriz de dos ejes para decidir si ofrece BNPL, solo tarjetas o ambos. Califique cada celda del 1 al 5 (cuanto más alta, más favorable) y multiplíquela por su ponderación.

Criterios

• Tamaño del boleto (Bajo / Medio / Alto)
• Público (sensible al precio / orientado a las recompensas / generación de crédito / generación más joven)
• Sensibilidad de conversión (baja/alta)
• Tolerancia de margen (baja/alta)
• Exposición regulatoria (Baja/Alta)

Pesos de ejemplo (son adaptables):

• Tamaño del boleto: 30%
• Ajuste de audiencia: 25%
• Sensibilidad de conversión: 20%
• Tolerancia de margen: 15%
• Exposición regulatoria: 10%

Modo de empleo: Para un producto de $50 dirigido a la Generación Z con alta sensibilidad a la conversión, BNPL podría tener una alta puntuación (suma: BNPL recomendado). Para un electrodoméstico de $1,200 vendido a compradores que buscan recompensas, las tarjetas tienen una mejor puntuación (suma: priorizar el pago con tarjeta con BNPL como alternativa opcional).

Beneficios a largo plazo y advertencias objetivas

• Las tarjetas generan crédito y valor agregado. El uso responsable de las tarjetas alimenta los historiales crediticios y facilita el acceso a mejores opciones de financiación y ofertas para los consumidores en el futuro. Las tarjetas también ofrecen garantías extendidas, protección de compra y mecanismos de disputa más claros. Estas características reducen las devoluciones del vendedor si los clientes se sienten protegidos.
• Advertencias: Las tarjetas conllevan un riesgo de deuda rotativa; existen tasas de morosidad más altas en ciertos grupos de tarjetas en comparación con los planes BNPL a corto plazo. Históricamente, BNPL ha tenido una menor morosidad en el punto de venta, pero puede incentivar la sobreextensión si los consumidores combinan varios planes. Datos recientes muestran que el crecimiento de BNPL es rápido y que los patrones de morosidad varían según el proveedor y el país; los reguladores están actuando en ambos sentidos.

Conclusiones tácticas para vendedores

• Flujos de pago de pruebas A/B. Muestre BNPL como una opción, pero mantenga simple el pago con tarjeta; mida las tasas de AOV, conversión y devolución de cargo por separado.
• Segmentar ofertas por ticket y audiencia. Utilice BNPL en artículos de rango medio donde la ganancia de conversión supera las tarifas; favorezca las tarjetas en compras de alta confianza.
• Métricas posteriores a la compra del instrumento. Seguimiento de disputas, devoluciones, LTV por método de pago.
• Vigile atentamente la regulación. Las acciones de la FCA y la CFPB en 2025-2026 cambiarán los costos de cumplimiento y las obligaciones de presentación de informes; incluya presupuesto para ello.
• Educar a los clientes. Explique las protecciones para ambas opciones al momento de pagar (y las implicaciones crediticias). Esto reduce las disputas y genera confianza.

Ofrecer ambos métodos de pago suele tener sentido, especialmente si desea que su negocio para crecerSin embargo, no siempre. Debe ser deliberado: pruebe, mida y adapte la matriz de puntuación anterior a la economía de su SKU y al perfil de su audiencia.

Conclusión

BNPL no está reemplazando las tarjetas de crédito, sino que está transformando la percepción de los compradores sobre la flexibilidad al pagar. La decisión más inteligente no es elegir una opción sobre otra, sino saber cuándo cada método de pago aporta valor a tu modelo de negocio. Las tarjetas de crédito siguen siendo la base de la confianza, la generación de crédito y la protección de la compra, mientras que BNPL capta a los compradores impulsivos y sensibles al precio. Tu objetivo es equilibrar ambos de forma inteligente, basándote en los datos, el tamaño del ticket y la adecuación al público.