Os varejistas adoram novas tecnologias de pagamento; isto é, até que elas parem de converter. O Compre Agora, Pague Depois (BNPL) prometeu revolucionar a forma como os consumidores pagam online e, claro, por um tempo, revolucionou. Mas os números contam uma história mais complexa. Os cartões de pagamento representam mais de 56% das compras online, com cartões de crédito e débito representando 41.6% de participação. BNPL? Fica em torno de 6 a 8%. Mesmo entre os consumidores mais jovens, que é o grupo demográfico que o BNPL deveria dominar, uma parcela significativa continua a optar por Visa ou Amex no caixa.

Então, por que tantos clientes ainda preferem a forma "antiga" de pagamento, mesmo quando os botões flexíveis de parcelamento são igualmente fáceis de usar? A resposta tem menos a ver com nostalgia e mais com confiança, transparência e maturidade do ecossistema. Afinal, os cartões de crédito contam com décadas de proteção integrada ao consumidor, processos de resolução de fraudes e benefícios na construção de crédito. O BNPL, por sua vez, prospera com a rapidez e a acessibilidade, mas essa mesma experiência sem atrito pode prejudicar a clareza do pagamento ou deixar o histórico de crédito intocado.

Para você, como vendedor, este não é um debate sobre o que é “melhor”. Trata-se de entender por que certos clientes gravitam instintivamente em direção aos cartões e como essa preferência deve moldar suas taxas de conversão, taxas e exposição ao riscoA diferença entre cartões de crédito e BNPL não é apenas comportamental; é estrutural. E à medida que a regulamentação de 2025 começa a restringir a flexibilidade do BNPL e as redes de cartão implementam liquidação mais rápida e recursos financeiros incorporados, o cenário está mudando novamente de maneiras que afetam diretamente suas margens e estratégia de pagamento.

Uma rápida distinção para que você possa vender de forma mais inteligente

• Cartões de crédito: Linhas de crédito rotativas; o saldo pode ser transferido mês a mês; pagamentos e saldos geralmente são reportados às agências de crédito; fortes proteções contra disputas e fraudes; recompensas frequentemente associadas.
• BNPL: Planos de parcelamento específicos para transações (geralmente de 3 a 4 pagamentos); geralmente apresentados no caixa como uma alternativa aos cartões; historicamente, regulamentação e relatórios de crédito mais rigorosos, embora isso esteja mudando rapidamente.

Por que muitos compradores ainda preferem cartões de crédito

Você verá vários motivos de compra repetidos em todos os segmentos:

1. Proteções e recursos 

Os cartões de crédito geralmente oferecem direitos de estorno, proteção contra fraudes e processos de contestação mais claros. Para compras em que o produto ou serviço importa (como eletrônicos, viagens, serviços domésticos), essa tranquilidade é importante para os compradores e reduz os problemas pós-compra para os vendedores.

2. Construção de crédito e histórico

O uso responsável de cartões de crédito ajuda a reportar atividades positivas aos birôs de crédito, o que permite que os clientes acessem melhores financiamentos posteriormente, como hipotecas ou financiamentos de veículos. Se um comprador mencionar que deseja construir um histórico de crédito, provavelmente escolherá um cartão. Mesmo cartões de crédito com crédito ruim pode ajudar os mutuários a melhorar suas pontuações, ao mesmo tempo em que oferece salvaguardas. (Confira o guia do 118 118 Money para mais informações).

3. Recompensas e valor amortizado

Cashback, pontos e garantias estendidas se convertem em valor monetário tangível para compradores frequentes. Para compras de valores mais altos, o valor a longo prazo das recompensas e proteções geralmente supera a conveniência marginal de um plano BNPL curto.

4. Familiaridade e confiança

Cartões são um número bem conhecido. O BNPL, embora em rápido crescimento, ainda desperta cautela entre compradores mais velhos e de renda mais alta. A adoção se inclina para os mais jovens por razões óbvias, com A Geração Z sendo a líder, mas os cartões de crédito continuam sendo amplamente utilizados em todos os grupos demográficos.

Conversão e valor médio do pedido (AOV)

BNPL frequentemente aumenta a conversão e AOV, com alguns estudos relatando aumentos de AOV na faixa de 20% a 40% para comerciantes que adicionam BNPL. Isso torna o BNPL atraente se o seu negócio depende do crescimento incremental de pedidos ou de compras por impulso com tickets mais altos. No entanto, aqui também o contexto importa:

• Para a impulso de baixo custo compras, o BNPL pode impulsionar compras que de outra forma não aconteceriam.
• Para a bens duráveis ​​maiores, os cartões ainda ganham se os compradores valorizam proteções, garantias ou acúmulo de recompensas.

Como vendedor, você precisa ponderar os aumentos de receita de curto prazo (BNPL) em relação às taxas de fidelidade e contestação de longo prazo (cartões). Use o BNPL para capturar compras marginais; use os cartões para ancorar clientes de alta confiança e alto valor vitalício (LTV).

Taxas e Economia Mercantil

Os provedores de BNPL normalmente cobram dos comerciantes uma porcentagem mais uma taxa fixa, muitas vezes comparável ou ligeiramente superior às taxas de cartão, mas os termos variam. Os comerciantes de BNPL podem negociar uma taxa de processamento mais alta por melhores conversões e valor médio de mercado (AOV). As taxas de cartão variam de acordo com o tipo de cartão (com recompensas vs. sem recompensas) e a categoria do comerciante.

Ponto prático: modele a receita por checkout com e sem BNPL em suas linhas de produtos. Não presuma que o BNPL sempre "se paga"; você vai querer isolar a receita incremental da erosão da margem.

Risco, Fraude e Impacto Operacional

O BNPL pode transferir o risco de crédito para os credores (bom), mas você pode ver diferentes perfis de estorno e fraude. Os provedores de BNPL geralmente subscrevem os mutuários no ponto de venda, mas a qualidade da subscrição difere entre os provedores e as regiões geográficas.

Além disso, a lacuna histórica do BNPL nos relatórios de crédito criou um comportamento em que alguns consumidores gerenciavam vários planos BNPL simultaneamente, o que é algo que os reguladores estão tentando controlar.

Espere despesas operacionais: o tratamento de devoluções, reconciliações e disputas podem ser substancialmente diferentes do processamento de cartões.

Perspectiva Regulatória

A regulamentação é a maior variável estratégica para os comerciantes. No Reino Unido, a Financial Conduta Autoridade (FCA) está regulamentando o BNPL (denominado Crédito de Pagamento Diferido) com regras que entrarão em vigor quando o BNPL entrar em sua jurisdição em 2026, exigindo verificações de acessibilidade, tratamento de reclamações e relatórios.

Nos EUA, o CFPB e outras agências estão intensificando o escrutínio; os requisitos de relatórios e acessibilidade provavelmente ficarão mais rigorosos. Essas mudanças afetarão a economia dos provedores, a subscrição e a presença de responsabilidades regulatórias para comerciantes que operam BNPL por meio de terceiros. Você precisará se planejar adequadamente.

Matriz de pontuação simples para fundadores

Use esta matriz de dois eixos para decidir se oferece BNPL, somente cartões ou ambos. Dê uma pontuação de 1 a 5 em cada célula (quanto maior, mais favorável) e multiplique pelo peso.

Critérios

• Tamanho do tíquete (baixo / médio / alto)
• Público (sensível a preço / orientado a recompensas / gerador de crédito / geração mais jovem)
• Sensibilidade de conversão (Baixa/Alta)
• Tolerância de margem (baixa/alta)
• Exposição regulatória (Baixa/Alta)

Pesos de exemplo (estes são adaptáveis):

• Tamanho do bilhete: 30%
• Adequação do público: 25%
• Sensibilidade de conversão: 20%
• Tolerância de margem: 15%
• Exposição regulatória: 10%

Como usar: Para um produto de US$ 50 voltado para a Geração Z com alta sensibilidade à conversão, o BNPL pode ter uma pontuação alta (soma ? BNPL recomendado). Para um aparelho de US$ 1,200 vendido a compradores que buscam recompensas, os cartões têm uma pontuação mais alta (soma ? priorizar a finalização da compra com cartão com BNPL como alternativa opcional).

Benefícios de longo prazo e advertências objetivas

• Os cartões criam crédito e agregam valor. O uso responsável do cartão alimenta os arquivos de crédito e desbloqueia melhores financiamentos e ofertas para os consumidores no futuro. Os cartões também oferecem garantias estendidas, proteção de compra e mecanismos de contestação mais claros. Esses recursos reduzem as devoluções do vendedor, caso os clientes se sintam protegidos.
• Ressalvas: Os cartões apresentam risco de dívida rotativa; taxas de inadimplência mais altas existem entre certos grupos de cartões em comparação com os planos de curto prazo BNPL. O BNPL historicamente apresentou menor inadimplência no ponto de venda, mas pode incentivar a expansão excessiva se os consumidores mantiverem vários planos. Dados recentes mostram que o crescimento do BNPL é rápido e os padrões de inadimplência variam de acordo com a operadora e o país; os reguladores estão atuando em ambos os lados.

Lições táticas para vendedores

• Fluxos de verificação de teste A/B. Exiba o BNPL como uma opção, mas mantenha a finalização da compra com cartão simples; meça as taxas de AOV, conversão e estorno separadamente.
• Segmente ofertas por ingresso e público. Use BNPL em itens de médio porte onde o ganho de conversão supera as taxas; dê preferência a cartões em compras de alta confiança.
• Métricas pós-compra do instrumento. Acompanhe disputas, devoluções e LTV por método de pagamento.
• Acompanhe a regulamentação de perto. As ações da FCA e do CFPB em 2025–2026 mudarão os custos de conformidade e as obrigações de relatórios; faça um orçamento para isso.
• Eduque os clientes. Explique as proteções para ambas as opções na finalização da compra (e as implicações de crédito). Isso reduz disputas e gera confiança.

Oferecer ambos os trilhos de pagamento geralmente faz sentido, especialmente se você deseja que seu negócio para crescer. No entanto, nem sempre. Você precisa ser criterioso: teste, mensure e adapte a matriz de pontuação acima à economia do seu SKU e ao perfil do seu público.

Considerações Finais

O BNPL não está substituindo os cartões de crédito, mas está remodelando a forma como os consumidores pensam sobre flexibilidade no caixa. A decisão mais inteligente não é escolher um em detrimento do outro, mas sim saber quando cada método de pagamento agrega valor ao seu modelo de negócios. Os cartões de crédito ainda ancoram confiança, construção de crédito e proteção de compras, enquanto o BNPL captura compradores impulsivos e sensíveis a preço. Seu objetivo é equilibrar ambos de forma inteligente, guiado por dados, tamanho do ticket e adequação ao público.