小売業者は新しい決済技術を歓迎する。それも、それがコンバージョンに繋がらなくなるまでは。「今すぐ購入、後払い」（BNPL）はかつて、消費者のオンライン決済に革命を起こすと約束され、確かにしばらくの間はそうだった。しかし、数字はより複雑な物語を物語っている。決済カードは、世界の決済市場における決済の100%以上を占めている。 オンライン購入の56％クレジットカードとチャージカードのシェアは41.6%です。BNPLはどうでしょうか？6～8%程度です。BNPLが主流であるはずの若い世代の買い物客の間でも、レジでVisaやAmexを選ぶ人が依然としてかなりの割合を占めています。

では、柔軟な分割払いボタンが同じように簡単にタップできるにもかかわらず、なぜこれほど多くの顧客が依然として「昔ながらの」支払い方法を好むのでしょうか？その答えは、ノスタルジアというよりも、むしろ信頼、透明性、そしてエコシステムの成熟度にあります。クレジットカードには、何十年にもわたる消費者保護、不正利用解決プロセス、そして信用構築のメリットが組み込まれています。一方、BNPLは即時性とアクセスしやすさを強みとしていますが、そのスムーズな体験は、返済の透明性を曖昧にしたり、信用履歴に影響を与えたりする可能性があります。

販売者にとって、これはどちらが「優れている」かという議論ではありません。特定の顧客が本能的にカードを選ぶ理由を理解し、その好みがコンバージョン率、手数料、そして販売戦略にどのような影響を与えるかを理解することが重要です。 リスクエクスポージャークレジットカードとBNPLのギャップは、単なる行動的なものではなく、構造的なものです。2025年の規制によりBNPLの柔軟性が制限され始める一方で、カードネットワークは決済の高速化や組み込み型のファイナンス機能を導入しており、状況は再び変化し、お客様の利益率とチェックアウト戦略に直接影響を与えています。

素早く区別して、よりスマートに販売

• クレジットカード： 回転信用枠、残高は月ごとに繰り越すことが可能、支払いと残高は通常信用調査機関に報告される、強力な紛争および詐欺防止機能、頻繁に特典が付与される。
• BNPL: 取引固有の分割払いプラン（多くの場合 3 ～ 4 回の支払い）。通常はカードの代替としてチェックアウト時に提示されます。歴史的には規制と信用報告が緩やかでしたが、急速に変化しています。

多くの買い物客が依然としてクレジットカードを好む理由

セグメント間で繰り返されるいくつかの買い物客の動機がわかります。

1. 保護と救済 

クレジットカードは一般的に、チャージバック権、不正利用防止機能、そしてより明確な紛争解決手続きを提供しています。製品やサービスが重要な購入（家電製品、旅行、ホームサービスなど）においては、こうした安心感は購入者にとって重要であり、販売者にとっては購入後のトラブルを軽減します。

2. 信用の構築と履歴

責任あるクレジットカードの利用は、信用情報機関に良好な利用履歴を報告し、住宅ローンや自動車ローンなど、より有利な融資を受けられる可能性を高めます。購入者が信用履歴を築きたいと言えば、カードを選ぶ可能性が高くなります。 信用度が低い場合のクレジットカード 安全策を提供しながら、借り手のスコア向上を支援します。（詳細については、118 118 Money のガイドをご覧ください）。

3. 報酬と償却価値

キャッシュバック、ポイント、延長保証は、頻繁に購入する人にとっては具体的な金銭的価値へと変換されます。高額な購入の場合、特典や保護の長期的な価値は、短期BNPLプランの限界的な利便性を上回ることがよくあります。

4. 親しみと信頼

カードはよく知られている。BNPLは急速に普及しているものの、高齢者や高所得者層の間では依然として警戒感を抱かせている。当然のことながら、普及は若年層に偏っている。 Z世代がリーダーにしかし、クレジットカードは幅広い年齢層で依然として広く使用されています。

コンバージョンと平均注文額（AOV）

BNPLはしばしば コンバージョン率を向上 AOVも増加しており、BNPLを追加した加盟店はAOVが20～40%上昇するという調査結果もあります。そのため、注文の増加や高額商品の衝動買いを狙うビジネスの場合、BNPLは魅力的です。しかし、ここでも状況が重要です。

• 低価格衝動買い BNPL は、そうでなければ起こらなかったであろう購入を促進する可能性があります。
• 大型耐久財ただし、購入者が保護、保証、または特典の蓄積を重視する場合は、カードが依然として勝ちます。

販売者としては、短期的な収益増加（BNPL）と長期的なロイヤルティおよびクレーム率（カード）を比較検討する必要があります。BNPLを活用して限界購入を獲得し、カードを活用して高い信頼と高い生涯価値（LTV）を持つ顧客を確保しましょう。

手数料と加盟店経済

BNPLプロバイダーは通常、加盟店に対し、一定の割合と固定手数料を請求します。これはカード手数料と同程度かわずかに高い場合が多いですが、条件は様々です。BNPL加盟店は、より高い処理手数料と引き換えに、コンバージョン率とAOV（平均支払額）を向上させる場合があります。一方、カード手数料はカードの種類（リワードカードか非リワードカードか）と加盟店カテゴリーによって異なります。

実践的なポイント：商品ライン全体で、BNPL導入の有無にかかわらず、チェックアウト1回あたりの収益をモデル化します。BNPLが常に「採算が取れる」とは考えず、収益の増加とマージンの低下を区別する必要があります。

リスク、不正行為、そして業務への影響

BNPLは信用リスクを貸し手側に転嫁できる（良い点）ものの、チャージバックや不正行為のプロファイルが異なる場合があります。BNPLプロバイダーは販売時点で借り手の引受を行うことが多いですが、引受の質はプロバイダーや地域によって異なります。

また、BNPL の信用報告における過去の空白により、一部の消費者が複数の BNPL プランを同時に管理するという行為が発生しており、規制当局はこれを抑制しようとしています。

運用上のオーバーヘッドを予測してください。返品処理、調整、紛争は、カード処理とは大幅に異なる場合があります。

規制の見通し

規制は商人にとって最大の戦略的変数である。英国では、 ファイナンシャル·行動庁 (FCA) は、BNPL (延払いクレジットと呼ばれる) を規制対象にしており、2026 年に BNPL が FCA の管轄下に入るため、支払い能力の確認、苦情処理、報告を義務付ける規則が施行されます。

米国では、CFPBをはじめとする関係機関が監視を強化しており、報告要件や支払能力要件が厳格化される見込みです。これらの変更は、プロバイダーの経済状況、引受業務、そして第三者を介してBNPLを運営する加盟店に対する規制上の責任に影響を及ぼします。そのため、適切な計画を立てることが重要です。

創業者のためのシンプルなスコアリングマトリックス

この2軸マトリックスを使用して、BNPL、カードのみ、またはその両方を提供するかどうかを決定します。各セルに1～5のスコア（高いほど有利）を付け、重み付けを掛けます。

基準

• チケットサイズ（低 / 中 / 高）
• 対象者（価格重視 / 特典重視 / 信用構築重視 / 若い世代）
• 変換感度（低/高）
• マージン許容範囲（低/高）
• 規制への露出（低/高）

重みの例（これらは調整可能です）:

• チケットサイズ: 30%
• 視聴者適合率: 25%
• 変換感度：20％
• マージン許容範囲: 15%
• 規制への露出：10％

使い方： コンバージョン感度の高いZ世代をターゲットとした50ドルの製品の場合、BNPLは高いスコアを獲得する可能性があります（合計？BNPLを推奨）。ポイント還元志向の購入者に販売する1,200ドルの家電製品の場合、カード決済の方が高いスコアを獲得します（合計？BNPLをオプションとして、カード決済を優先）。

長期的なメリットと客観的な注意点

• カードは信用を築き、価値を蓄積します。 責任あるカード利用は信用情報に蓄積され、消費者にとってより良い融資や特典を後々得ることができます。また、カードには延長保証、購入保護、より明確な紛争解決メカニズムといった特典も付いています。これらの機能は、顧客が安心して利用できるようになれば、販売者の返品を減らすことにつながります。
• 警告： カードにはリボルビング債務リスクがあり、BNPL短期プランと比較して、特定のカードコホートでは延滞率が高くなっています。BNPLは歴史的に販売時点の延滞率は低かったものの、消費者が複数のプランを併用すると、過剰な借り入れを助長する可能性があります。最近のデータによると、BNPLの急速な増加と、プロバイダーや国によって延滞パターンが異なることが示されており、規制当局は双方の立場に立っています。

売り手のための戦術的ポイント

• チェックアウトフローを A/B テストします。 BNPL をオプションとして表示しますが、カードのチェックアウトはシンプルに保ち、AOV、コンバージョン、チャージバック率を個別に測定します。
• チケットと対象者ごとにオファーをセグメント化します。 変換による利益が手数料を上回る中価格帯の商品には BNPL を使用し、信頼性の高い購入にはカードを優先します。
• 購入後の指標を測定します。 支払い方法別に紛争、返品、LTV を追跡します。
• 規制を注意深く監視してください。 2025 ～ 2026 年の FCA と CFPB の措置により、コンプライアンス コストと報告義務が変更されるため、そのための予算を計上してください。
• 顧客を教育する。 両方のオプションの保護内容（およびクレジットへの影響）をチェックアウト時に説明してください。そうすることで、紛争が減り、信頼が築かれます。

両方の支払い方法を提供することは、特に 成長するビジネスしかし、必ずしもそうとは限りません。慎重に検討し、上記のスコアリングマトリックスをテスト、測定し、SKUの経済性とオーディエンスプロファイルに合わせて調整する必要があります。

最終的な考え

BNPLはクレジットカードに取って代わるものではありません。しかし、買い物客がチェックアウト時の柔軟性についてどのように考えるかを変革するものです。最も賢明な選択は、どちらか一方を選ぶことではなく、それぞれの決済方法がビジネスモデルにどのような付加価値をもたらすかを理解することです。クレジットカードは依然として信頼、信用構築、そして購入保護の基盤となりますが、BNPLは衝動買いや価格に敏感な消費者を捉えます。目標は、データ、チケットサイズ、そして顧客層との適合性に基づき、両者を賢くバランスさせることです。