Einzelhändler lieben neue Zahlungstechnologien – zumindest bis sie keine Konversionen mehr bringen. Buy Now, Pay Later (BNPL) versprach einst, die Online-Zahlungsmethoden der Verbraucher zu revolutionieren, und das hat es auch eine Zeit lang getan. Doch die Zahlen sprechen eine komplexere Sprache. Zahlungskarten machen über 56% der Online-Käufe, wobei Kredit- und Debitkarten einen Anteil von 41.6 % ausmachen. BNPL? Es liegt bei etwa 6-8 %. Selbst unter jüngeren Käufern, der Zielgruppe, die BNPL eigentlich dominieren sollte, greift ein erheblicher Anteil an der Kasse weiterhin zu Visa oder Amex.

Warum bevorzugen so viele Kunden immer noch die „alte“ Zahlungsmethode, obwohl flexible Ratenzahlungen genauso einfach zu bedienen sind? Die Antwort liegt weniger in Nostalgie als vielmehr in Vertrauen, Transparenz und der Reife des Ökosystems. Schließlich verfügen Kreditkarten über jahrzehntelange integrierte Verbraucherschutzmechanismen, Betrugsaufklärungsprozesse und Vorteile für den Kreditaufbau. BNPL hingegen lebt von Unmittelbarkeit und Zugänglichkeit, doch genau diese reibungslose Abwicklung kann die Rückzahlungsklarheit trüben oder die Kredithistorie unberührt lassen.

Für Sie als Verkäufer geht es hier nicht darum, was „besser“ ist. Es geht darum zu verstehen, warum bestimmte Kunden instinktiv zu Kartenzahlungen tendieren und wie diese Präferenz Ihre Konversionsraten, Gebühren und RisikoDie Kluft zwischen Kreditkarten und BNPL ist nicht nur verhaltensbedingt, sondern strukturell. Und da die Regulierung ab 2025 die Flexibilität von BNPL einschränkt, während Kartennetzwerke schnellere Abwicklungs- und eingebettete Finanzfunktionen einführen, verändert sich die Landschaft erneut auf eine Weise, die sich direkt auf Ihre Margen und Ihre Checkout-Strategie auswirkt.

Eine schnelle Unterscheidung, damit Sie intelligenter verkaufen können

• Kreditkarten: Revolvierende Kreditlinien; Salden können von Monat zu Monat übertragen werden; Zahlungen und Salden werden üblicherweise an Kreditauskunfteien gemeldet; starker Schutz vor Streitigkeiten und Betrug; häufig mit Prämien verbunden.
• BNPL: Transaktionsspezifische Ratenzahlungspläne (oft 3–4 Zahlungen); werden normalerweise an der Kasse als Alternative zu Karten angeboten; historisch weniger strenge Regulierung und Kreditberichterstattung, obwohl sich dies schnell ändert.

Warum viele Käufer immer noch Kreditkarten bevorzugen

Sie werden feststellen, dass sich mehrere Kaufmotive in allen Segmenten wiederholen:

1. Schutz und Rechtsmittel 

Kreditkarten bieten in der Regel Rückbuchungsrechte, Betrugsschutz und einfachere Streitbeilegungsverfahren. Bei Käufen, bei denen es auf das Produkt oder die Dienstleistung ankommt (z. B. Elektronik, Reisen, Haushaltsdienstleistungen), ist diese Sicherheit für Käufer wichtig und reduziert für Verkäufer die Probleme nach dem Kauf.

2. Kreditaufbau und -historie

Der verantwortungsvolle Umgang mit Kreditkarten trägt dazu bei, positive Aktivitäten an Kreditauskunfteien zu melden, was Kunden später Zugang zu besseren Finanzierungen wie Hypotheken oder Autokrediten ermöglicht. Wenn ein Käufer erwähnt, dass er eine Kredithistorie aufbauen möchte, wird er sich wahrscheinlich für eine Karte entscheiden. Sogar Kreditkarten mit schlechter Bonität kann Kreditnehmern helfen, ihre Bonität zu verbessern und bietet gleichzeitig Schutz. (Weitere Informationen finden Sie im Leitfaden von 118 118 Money.)

3. Belohnungen und amortisierter Wert

Cashback, Punkte und erweiterte Garantien verwandeln sich für Vielkäufer in einen greifbaren Dollarwert. Bei höherwertigen Käufen ist der langfristige Wert von Prämien und Schutzmaßnahmen oft höher als der geringe Komfort eines kurzfristigen BNPL-Plans.

4. Vertrautheit und Vertrauen

Karten sind eine bekannte Größe. BNPL, obwohl schnell wachsend, löst immer noch Vorsicht bei älteren und einkommensstärkeren Käufern aus. Die Akzeptanz ist aus offensichtlichen Gründen eher jünger, mit Die Generation Z ist die Anführer, aber Kreditkarten werden in allen Bevölkerungsgruppen weiterhin häufig verwendet.

Konvertierung und durchschnittlicher Bestellwert (AOV)

BNPL oft erhöht die Konvertierung und AOV. Einige Studien berichten von AOV-Steigerungen im Bereich von 20–40 % für Händler, die BNPL hinzufügen. Das macht BNPL attraktiv, wenn Ihr Unternehmen auf inkrementelles Auftragswachstum oder Impulskäufe mit höheren Preisen angewiesen ist. Aber auch hier spielt der Kontext eine Rolle:

• Für Low-Ticket-Impuls Käufe: BNPL kann Käufe ankurbeln, die sonst nicht stattfinden würden.
• Für größere langlebige Güter, Karten sind immer noch die Gewinner, wenn Käufer Wert auf Schutz, Garantien oder Prämienansammlung legen.

Als Verkäufer sollten Sie kurzfristige Umsatzsteigerungen (BNPL) gegen langfristige Kundentreue und Streitfälle (Karten) abwägen. Nutzen Sie BNPL, um marginale Käufe zu erzielen; nutzen Sie Karten, um Kunden mit hohem Vertrauen und hohem Lifetime Value (LTV) zu gewinnen.

Gebühren und Händlerökonomie

BNPL-Anbieter berechnen Händlern in der Regel einen Prozentsatz zuzüglich einer festen Gebühr, die oft mit den Kartengebühren vergleichbar oder etwas höher ist. Die Konditionen variieren jedoch. BNPL-Händler können eine höhere Bearbeitungsgebühr gegen eine verbesserte Konvertierung und einen höheren AOV eintauschen. Die Kartengebühren variieren je nach Kartentyp (Prämien- oder Nicht-Prämienkarten) und Händlerkategorie.

Umsetzbarer Punkt: Modellieren Sie den Umsatz pro Checkout sowohl mit als auch ohne BNPL für alle Ihre Produktlinien. Gehen Sie nicht davon aus, dass sich BNPL immer „amortisiert“. Sie sollten den inkrementellen Umsatz von der Margenerosion isolieren.

Risiken, Betrug und betriebliche Auswirkungen

BNPL kann das Kreditrisiko auf Kreditgeber verlagern (gut), es können jedoch unterschiedliche Rückbuchungs- und Betrugsprofile auftreten. BNPL-Anbieter versichern Kreditnehmer häufig am Point of Sale, die Qualität der Versicherung ist jedoch je nach Anbieter und Region unterschiedlich.

Darüber hinaus führte die historische Lücke bei der Kreditberichterstattung von BNPL dazu, dass einige Verbraucher mehrere BNPL-Pläne gleichzeitig verwalteten, was die Regulierungsbehörden nun einzudämmen versuchen.

Rechnen Sie mit Betriebskosten: Die Bearbeitung von Retouren, Abstimmungen und Streitigkeiten kann sich erheblich von der Kartenverarbeitung unterscheiden.

Regulatorischer Ausblick

Regulierung ist die größte strategische Variable für Händler. In Großbritannien Finanzielle Conduct Authority (FCA) reguliert BNPL (sogenannte Deferred Payment Credits) mit Regeln, die ab 2026 in Kraft treten, wenn BNPL in ihren Zuständigkeitsbereich fällt. Diese Regeln erfordern Überprüfungen der Erschwinglichkeit, die Bearbeitung von Beschwerden und die Berichterstattung.

In den USA verstärken das CFPB und andere Behörden die Kontrolle; die Anforderungen an die Berichterstattung und die Erschwinglichkeit werden voraussichtlich verschärft. Diese Änderungen wirken sich auf die Wirtschaftlichkeit der Anbieter, das Underwriting und die regulatorischen Verpflichtungen für Händler aus, die BNPL über Dritte betreiben. Sie sollten entsprechend planen.

Einfache Bewertungsmatrix für Gründer

Verwenden Sie diese zweiachsige Matrix, um zu entscheiden, ob Sie BNPL, nur Karten oder beides anbieten möchten. Bewerten Sie jede Zelle mit 1–5 (höher = günstiger) und multiplizieren Sie sie anschließend mit der Gewichtung.

Eigenschaften

• Ticketgröße (Niedrig / Mittel / Hoch)
• Zielgruppe (preisbewusst / belohnungsorientiert / kreditaufbauend / jüngere Generation)
• Konvertierungsempfindlichkeit (Niedrig/Hoch)
• Margentoleranz (niedrig/hoch)
• Regulatorisches Risiko (niedrig/hoch)

Beispielgewichte (diese sind anpassbar):

• Ticketgröße: 30 %
• Zielgruppentauglichkeit: 25 %
• Konvertierungsempfindlichkeit: 20 %
• Margentoleranz: 15 %
• Regulatorisches Engagement: 10 %

So zu verwenden Bei einem 50-Dollar-Produkt für die Generation Z mit hoher Konvertierungsempfindlichkeit könnte BNPL eine hohe Punktzahl erzielen (Summe: BNPL empfohlen). Bei einem 1,200-Dollar-Gerät, das an belohnungsorientierte Käufer verkauft wird, erzielen Karten eine höhere Punktzahl (Summe: Kartenzahlung mit BNPL als optionale Alternative priorisieren).

Langfristige Vorteile und objektive Vorbehalte

• Karten schaffen Kredit und Gesamtwert. Verantwortungsvoller Kartengebrauch stärkt die Kreditakte und ermöglicht Verbrauchern später bessere Finanzierungen und Angebote. Karten bieten zudem erweiterte Garantien, Käuferschutz und klarere Streitbeilegungsverfahren. Diese Merkmale reduzieren die Retourenquote, wenn sich die Kunden geschützt fühlen.
• Vorsichtsmaßnahmen: Karten bergen ein revolvierendes Schuldenrisiko; bei bestimmten Kartengruppen sind die Ausfallraten höher als bei kurzfristigen BNPL-Tarifen. BNPL hatte in der Vergangenheit geringere Zahlungsrückstände am Point of Sale, kann aber zu einer Überziehung führen, wenn Verbraucher mehrere Tarife gleichzeitig nutzen. Aktuelle Daten zeigen, dass BNPL schnell wächst und die Ausfallmuster je nach Anbieter und Land variieren; die Regulierungsbehörden ergreifen Maßnahmen auf beiden Seiten.

Taktische Erkenntnisse für Verkäufer

• A/B-Test der Checkout-Abläufe. Zeigen Sie BNPL als Option an, aber halten Sie die Kartenzahlung einfach; messen Sie AOV, Konvertierungs- und Rückbuchungsraten separat.
• Segmentieren Sie Angebote nach Ticket und Publikum. Verwenden Sie BNPL für Artikel im mittleren Preissegment, bei denen der Konvertierungsgewinn die Gebühren übersteigt; bevorzugen Sie Karten bei Käufen, bei denen hohes Vertrauen erforderlich ist.
• Instrumentieren Sie Kennzahlen nach dem Kauf. Verfolgen Sie Streitigkeiten, Rücksendungen und LTV nach Zahlungsmethode.
• Beobachten Sie die Regulierung genau. Die Maßnahmen der FCA und des CFPB in den Jahren 2025–2026 werden die Kosten für die Einhaltung der Vorschriften und die Berichtspflichten verändern. Planen Sie hierfür ein Budget ein.
• Kunden aufklären. Erklären Sie beim Bezahlvorgang die Schutzmaßnahmen für beide Optionen (und die Auswirkungen auf die Kreditwürdigkeit). Das reduziert Streitigkeiten und schafft Vertrauen.

Das Anbieten beider Zahlungswege ist oft sinnvoll, insbesondere wenn Sie möchten, dass Ihre Geschäft zu wachsen. Dies ist jedoch nicht immer der Fall. Sie sollten gezielt vorgehen: Testen, messen und passen Sie die obige Bewertungsmatrix an die Wirtschaftlichkeit Ihrer SKU und Ihr Zielgruppenprofil an.

Abschließende Gedanken

BNPL ersetzt Kreditkarten nicht, verändert aber die Einstellung der Käufer zu Flexibilität an der Kasse. Der klügste Schachzug besteht nicht darin, sich für eine der anderen zu entscheiden, sondern zu wissen, wann jede Zahlungsmethode einen Mehrwert für Ihr Geschäftsmodell bietet. Kreditkarten bieten nach wie vor Vertrauen, Kreditwürdigkeit und Kaufschutz, während BNPL impulsgesteuerte und preissensible Käufer anspricht. Ihr Ziel ist es, beides intelligent auszubalancieren, basierend auf Daten, Ticketgröße und Zielgruppenanpassung.