Les commerçants adorent les nouvelles technologies de paiement, jusqu'à ce qu'elles cessent de générer des conversions. Le système « Achetez maintenant, payez plus tard » (BNPL) promettait autrefois de révolutionner la façon dont les consommateurs paient en ligne, et c'est effectivement arrivé pendant un temps. Mais les chiffres révèlent une réalité plus complexe. Les cartes de paiement représentent plus de 56 % des achats en ligne, les cartes de crédit et de paiement représentant 41.6 % de parts de marché. BNPL ? Sa part oscille entre 6 et 8 %. Même parmi les jeunes consommateurs, segment démographique que BNPL était censé dominer, une part importante continue de se tourner vers leur carte Visa ou Amex au moment du paiement.

Alors pourquoi tant de clients préfèrent-ils encore l'« ancienne » méthode de paiement, même si les options de paiement flexibles sont tout aussi simples à utiliser ? La réponse tient moins à la nostalgie qu'à la confiance, à la transparence et à la maturité de l'écosystème. Après tout, les cartes de crédit offrent depuis des décennies des protections intégrées pour les consommateurs, des processus de résolution des fraudes et des avantages en matière de renforcement du crédit. BNPL, quant à elle, privilégie l'immédiateté et l'accessibilité, mais cette même expérience fluide peut brouiller la clarté du remboursement ou laisser des antécédents de crédit incomplets.

Pour vous, vendeur, il ne s'agit pas de déterminer quelle option est la meilleure. Il s'agit de comprendre pourquoi certains clients se tournent instinctivement vers les cartes et comment cette préférence devrait influencer vos taux de conversion, vos frais et exposition au risqueL'écart entre les cartes de crédit et les BNPL n'est pas seulement comportemental ; il est structurel. Alors que la réglementation de 2025 commence à renforcer la flexibilité des BNPL, tandis que les réseaux de cartes déploient des solutions de règlement plus rapides et des fonctionnalités de financement intégrées, le paysage évolue à nouveau, impactant directement vos marges et votre stratégie de paiement.

Une distinction rapide pour vendre plus intelligemment

• Cartes de crédit: Lignes de crédit renouvelables ; le solde peut être reporté d'un mois à l'autre ; paiements et soldes généralement signalés aux bureaux de crédit ; solides protections contre les litiges et la fraude ; récompenses fréquemment attachées.
• BNPL : Plans de versement spécifiques à la transaction (souvent 3 à 4 paiements) ; généralement présentés au moment du paiement comme une alternative aux cartes ; réglementation et rapports de crédit historiquement plus légers, bien que cela évolue rapidement.

Pourquoi de nombreux acheteurs préfèrent encore les cartes de crédit

Vous verrez plusieurs motivations d’achat se répéter dans tous les segments :

1. Protections et recours 

Les cartes de crédit offrent généralement des droits de rétrofacturation, une protection contre la fraude et des procédures de litige plus claires. Pour les achats où le produit ou le service est important (comme l'électronique, les voyages, les services à domicile), cette tranquillité d'esprit est importante pour les acheteurs et réduit les problèmes post-achat pour les vendeurs.

2. Constitution et historique de crédit

Utiliser les cartes de crédit de manière responsable permet de signaler toute activité positive aux agences d'évaluation du crédit, ce qui permet aux clients d'accéder ultérieurement à de meilleurs financements, comme des prêts hypothécaires ou des prêts automobiles. Si un acheteur mentionne vouloir se constituer un historique de crédit, il choisira probablement une carte. cartes de crédit avec mauvais crédit peut aider les emprunteurs à améliorer leurs scores tout en offrant des garanties. (Consultez le guide de 118 118 Money pour plus d'informations).

3. Récompenses et valeur amortie

Les remises en argent, les points et les garanties prolongées se traduisent en valeur monétaire tangible pour les acheteurs réguliers. Pour les achats plus importants, la valeur à long terme des récompenses et des protections surpasse souvent la commodité marginale d'un plan BNPL à court terme.

4. Familiarité et confiance

Les cartes sont un phénomène bien connu. Malgré leur croissance rapide, les cartes bancaires numériques suscitent encore la prudence chez les consommateurs plus âgés et à revenus élevés. Leur adoption est principalement axée sur les jeunes, pour des raisons évidentes. La génération Z est le leader, mais les cartes de crédit restent largement utilisées dans tous les groupes démographiques.

Conversion et valeur moyenne des commandes (AOV)

BNPL souvent augmente la conversion et le panier moyen des clients (AOV), certaines études faisant état d'une hausse de 20 à 40 % du panier moyen des clients pour les commerçants qui ajoutent le BNPL. Cela rend le BNPL intéressant si votre activité repose sur une croissance progressive des commandes ou des achats impulsifs à prix plus élevés. Cependant, ici aussi, le contexte est important :

• Pour impulsion à bas prix achète, BNPL peut générer des achats qui n'auraient pas lieu autrement.
• Pour biens durables de plus grande taille, les cartes gagnent toujours si les acheteurs accordent de l’importance aux protections, aux garanties ou à l’accumulation de récompenses.

En tant que vendeur, vous souhaitez comparer les gains de revenus à court terme (BNPL) aux taux de fidélité et de litiges à long terme (cartes). Utilisez le BNPL pour capter des achats marginaux ; utilisez les cartes pour fidéliser les clients à forte valeur vie client (LTV).

Frais et économie marchande

Les fournisseurs de cartes BNPL facturent généralement aux commerçants un pourcentage plus des frais fixes, souvent comparables ou légèrement supérieurs aux taux des cartes, mais les conditions varient. Les commerçants BNPL peuvent opter pour des frais de traitement plus élevés en échange d'une meilleure conversion et d'un meilleur taux de retour sur investissement. Les taux des cartes varient selon le type de carte (avec ou sans récompense) et la catégorie de commerçant.

Point pratique : modélisez le revenu par achat, avec et sans BNPL, pour toutes vos gammes de produits. Ne partez pas du principe que le BNPL est toujours rentable ; il est préférable d'isoler les revenus supplémentaires de l'érosion des marges.

Risque, fraude et impact opérationnel

Les prêts BNPL peuvent transférer le risque de crédit aux prêteurs (ce qui est une bonne chose), mais les profils de rétrofacturation et de fraude peuvent varier. Les fournisseurs de prêts BNPL souscrivent souvent des prêts aux emprunteurs au point de vente, mais la qualité de la souscription varie selon les fournisseurs et les zones géographiques.

En outre, l'écart historique de BNPL en matière de rapports de crédit a créé un comportement dans lequel certains consommateurs géraient simultanément plusieurs plans BNPL, ce que les régulateurs tentent de freiner.

Attendez-vous à des frais généraux opérationnels : le traitement des retours, les rapprochements et les litiges peuvent différer sensiblement du traitement des cartes.

Perspectives réglementaires

La réglementation est la principale variable stratégique pour les commerçants. Au Royaume-Uni, Autorité de conduite financière (FCA) met en place une réglementation sur le BNPL (appelé crédit à paiement différé) avec des règles en vigueur dès que le BNPL relève de sa compétence en 2026, exigeant des contrôles de solvabilité, un traitement des plaintes et des rapports.

Aux États-Unis, le CFPB et d'autres agences renforcent leur surveillance ; les exigences en matière de reporting et d'accessibilité financière devraient se durcir. Ces changements auront des répercussions sur la rentabilité des fournisseurs, la souscription et les responsabilités réglementaires des commerçants qui exploitent des BNPL via des tiers. Il est important de planifier en conséquence.

Matrice de notation simple pour les fondateurs

Utilisez cette matrice à deux axes pour déterminer s'il convient de proposer des prêts hypothécaires à l'épargne (BNPL), des cartes uniquement, ou les deux. Attribuez à chaque cellule une note de 1 à 5 (plus la valeur est élevée, plus le taux est favorable), puis multipliez par la pondération.

Critères

• Taille du ticket (faible / moyenne / élevée)
• Public (sensible au prix / axé sur les récompenses / en quête de crédit / jeune génération)
• Sensibilité de conversion (faible/élevée)
• Tolérance de marge (faible/élevée)
• Exposition réglementaire (faible/élevée)

Exemples de poids (ceux-ci sont adaptables) :

• Taille du ticket : 30 %
• Adéquation du public : 25 %
• Sensibilité de conversion : 20 %
• Tolérance de marge : 15 %
• Exposition réglementaire : 10 %

Mode d'emploi : Pour un produit de 50 $ destiné à la génération Z avec une forte sensibilité à la conversion, le BNPL pourrait obtenir un score élevé (somme ? BNPL recommandé). Pour un appareil de 1 200 $ vendu à des acheteurs privilégiant les récompenses, les cartes de crédit obtiennent un score plus élevé (somme ? Privilégier le paiement par carte avec le BNPL comme alternative facultative).

Avantages à long terme et mises en garde objectives

• Les cartes créent du crédit et de la valeur globale. Une utilisation responsable des cartes de crédit alimente les dossiers de crédit et permet aux consommateurs d'accéder ultérieurement à de meilleurs financements et offres. Les cartes offrent également des garanties prolongées, une protection des achats et des mécanismes de litige plus clairs. Ces caractéristiques réduisent les retours chez les vendeurs si les clients se sentent protégés.
• Mises en garde: Les cartes comportent un risque de dette renouvelable ; certains groupes de cartes présentent des taux de défaillance plus élevés que les plans à court terme BNPL. Historiquement, les BNPL affichaient un taux de défaillance plus faible au point de vente, mais peuvent encourager les consommateurs à s'endetter si ceux-ci jonglent avec plusieurs plans. Des données récentes montrent une croissance rapide des BNPL et des schémas de défaillance variables selon les fournisseurs et les pays ; les régulateurs agissent des deux côtés.

Points clés à retenir pour les vendeurs

• Flux de paiement des tests A/B. Affichez BNPL comme une option, mais gardez le paiement par carte simple ; mesurez les taux de valeur moyenne, de conversion et de rétrofacturation séparément.
• Segmentez les offres par billet et par public. Utilisez BNPL sur les articles de milieu de gamme où le gain de conversion l'emporte sur les frais ; privilégiez les cartes pour les achats à forte confiance.
• Mesures post-achat de l'instrument. Suivre les litiges, les retours, le LTV par mode de paiement.
• Surveillez attentivement la réglementation. Les mesures prises par la FCA et le CFPB en 2025-2026 modifieront les coûts de conformité et les obligations de déclaration ; prévoyez un budget pour cela.
• Éduquer les clients. Expliquez les protections offertes par les deux options lors du paiement (et les implications en matière de crédit). Cela réduit les litiges et renforce la confiance.

Proposer les deux voies de paiement est souvent judicieux, surtout si vous souhaitez que votre entreprise à croître. Cependant, ce n'est pas toujours le cas. Soyez réfléchi : testez, mesurez et adaptez la matrice de notation ci-dessus à la situation économique de votre SKU et à votre profil d'audience.

Réflexions finales

Les cartes de crédit ne remplacent pas les cartes de crédit, mais transforment la perception de la flexibilité au moment du paiement par les consommateurs. L'idéal n'est pas de privilégier l'une ou l'autre méthode de paiement, mais de savoir quand chaque mode de paiement apporte de la valeur à votre modèle économique. Les cartes de crédit restent un gage de confiance, de renforcement du crédit et de protection des achats, tandis que les cartes de crédit captent les acheteurs impulsifs et sensibles au prix. Votre objectif est de trouver un équilibre judicieux entre les deux, en vous basant sur les données, le montant du ticket et l'adéquation du public cible.